Nesta edição da rubrica 3 LIVROS, reunimos três leituras com perspetivas diferentes sobre vendas: da ciência comportamental à gestão comercial, passando pela prospeção para quem acredita que lhe falta talento. Há muita bibliografia nesta área, estes três livros revelaram-se complementares nas abordagens e dicas.

Como Vender Mais, de Richard Shotton

Porque é que escolhemos uma marca em vez de outra? E até que ponto as nossas decisões são realmente conscientes? Richard Shotton parte da psicologia e da ciência comportamental para explicar os mecanismos que influenciam as decisões de compra. O livro reúne 25 princípios comportamentais, apoiados por estudos académicos, campanhas publicitárias e pela experiência profissional do autor, mostrando como podem ser aplicados ao marketing, à publicidade e às vendas. É, provavelmente, o livro mais interessante da seleção para quem procura compreender o consumidor antes de tentar convencê-lo. Em vez de apresentar apenas técnicas comerciais, analisa os atalhos mentais, os contextos e os estímulos que condicionam aquilo que compramos.

Chegar e Vender, de José Carlos Pereira

Do planeamento comercial à liderança de equipas, acompanha praticamente todo o percurso de uma venda. José Carlos Pereira aborda a conceção do negócio, a comunicação do produto, a diferenciação perante a concorrência, a relação de confiança com o cliente e a avaliação do desempenho através de indicadores. O livro inclui ainda temas como neurobiologia, transformação digital e utilização da inteligência artificial. A experiência do autor em desenvolvimento de negócios e projetos internacionais ajuda a dar ao livro uma dimensão prática, especialmente relevante para empreendedores, líderes comerciais e profissionais que precisam de organizar ou atualizar os seus processos de venda.

Vendas para Quem (Acha que) Não Tem Talento, de Mafalda Johannsen

A ideia de que algumas pessoas “nascem para vender” continua a afastar muitos profissionais de uma competência essencial para qualquer negócio. Mafalda Johannsen dirige o livro a quem está a desenvolver um projeto pessoal, começou uma carreira comercial sem formação, tem dificuldades em atingir objetivos ou lidera uma equipa que precisa de novas ferramentas. O subtítulo — Prospecção com ajuda da IA — introduz ainda uma dimensão atual: a utilização da tecnologia para identificar oportunidades e preparar abordagens comerciais. Publicado em 2025, é o título mais recente da seleção e aquele que apresenta a entrada mais acessível para leitores que ainda associam vendas a talento natural, extroversão ou capacidade de improviso.

Vender melhor continua a depender da capacidade de compreender pessoas, estruturar processos e comunicar valor com clareza. Estes três livros mostram caminhos diferentes para chegar ao mesmo objetivo: transformar a venda numa competência que se aprende, se testa e se aperfeiçoa ao longo do tempo.

LER TAMBÉM:

• 3 LIVROS para pensar a inteligência artificial

• 3 LIVROS para gerir melhor o tempo

• 3 LIVROS sobre marca pessoal para quem quer deixar de ser só “mais um” no mercado