Onde encontra as maiores falhas na preparação dos consultores imobiliários?

FRANCISCO RAFAEL — Acredito que uma das maiores falhas do setor está na falta de formação e acompanhamento, sobretudo de quem decide mudar de carreira. Muitas pessoas deixam profissões estáveis, mas onde já não se sentiam realizadas, para abraçar um setor desconhecido e com maior incerteza financeira. Não podemos garantir o sucesso de todos, mas temos a obrigação de criar as condições para que ninguém desista por falta de preparação ou acompanhamento. Infelizmente, há pessoas que abandonam o imobiliário convencidas de que não têm capacidade ou valor, quando, muitas vezes, o que lhes faltou foi orientação, método e uma estrutura que acreditasse nelas. O nosso maior compromisso deve ser garantir que ninguém confunde a falta de resultados com a falta de valor pessoal, sobretudo quando não lhe foram dadas as ferramentas para ter sucesso.

O que significa, na prática, formar um bom consultor?

F.R. — Para mim, formar um consultor é, acima de tudo, formar um empresário. Um consultor começa por ser o CEO do seu próprio negócio, mas também o responsável pelo marketing, pela negociação e pelo conhecimento das áreas jurídica, processual e financeira. Mesmo tendo departamentos de apoio, quanto mais dominar estas áreas, melhores decisões conseguirá tomar. É fundamental acompanhar a evolução do mercado, as alterações legislativas, a economia e os indicadores financeiros. Quem tem conhecimento e sabe interpretar os dados, tem uma vantagem competitiva.

E para lá do conhecimento técnico?

F.R. — Formar também é desenvolver pessoas: trabalhar a disciplina, a inteligência emocional, a comunicação, a gestão do tempo, a resiliência e a mentalidade empreendedora. Não queremos apenas ensinar pessoas a vender casas. Queremos preparar empresários capazes de construir negócios sólidos, autónomos e sustentáveis.

O que é que o mercado exige, hoje, de um consultor que não exigia há cinco ou dez anos?

F.R. — Acredito que o mercado exige, atualmente, um consultor muito mais preparado, informado e com uma visão muito mais abrangente do mundo que o rodeia. Já não basta dominar as técnicas de angariação, negociação ou comercialização de imóveis. É fundamental compreender a conjuntura política, económica e geopolítica, acompanhar os mercados financeiros internacionais, as taxas de juro e as alterações legislativas. Tudo isto pode influenciar diretamente o nosso setor e as decisões dos nossos clientes.

E que peso tem a inteligência artificial?

F.R. — É uma transformação que considero incontornável. Temos de aprender a utilizá-la para sermos mais produtivos, analisarmos melhor a informação e prestarmos um serviço de maior qualidade. Não acredito que a inteligência artificial vá substituir o consultor imobiliário. Mas acredito que os consultores que souberem trabalhar com inteligência artificial vão ter uma enorme vantagem competitiva sobre aqueles que não o fizerem. No fundo, o mercado já não precisa apenas de profissionais que saibam vender casas. Precisa de consultores com conhecimento, visão estratégica e capacidade para antecipar mudanças e aconselhar os seus clientes com confiança.

Quanto tempo leva um consultor a ganhar verdadeira autonomia?

F.R. — Existe uma ideia generalizada no mercado, baseada sobretudo na experiência das redes e dos profissionais, de que um consultor imobiliário precisa de cerca de seis meses para começar a gerar negócios, embora nem sempre existam indicadores concretos que sustentem essa referência. Na Zome e, particularmente, no Grupo Next, trabalhamos com um método e um protocolo de acompanhamento que procuram reduzir esse período para metade. O nosso objetivo é que um consultor consiga realizar os primeiros negócios e começar a faturar nos primeiros três meses. Naturalmente, nem todos o conseguem, porque existem variáveis importantes: a experiência e a bagagem profissional que cada pessoa traz, a sua capacidade de aprendizagem e, acima de tudo, o compromisso com o negócio.

De que compromisso estamos a falar?

F.R. — Quando falamos destes prazos, falamos de profissionais a tempo inteiro, que dedicam, pelo menos, oito horas por dia à atividade. Acredito que o sucesso exige um compromisso de ambas as partes: da estrutura, que tem a responsabilidade de formar, acompanhar e disponibilizar as ferramentas certas, e do consultor, que tem de trazer disciplina, dedicação e capacidade de execução.

Francisco Rafael tem um percurso empreendedor de vários anos. A sua aposta mais recente foi o setor imobiliário com a Zome Miraflores e o Grupo Next

Num setor muito orientado para resultados, como se concilia treino, exigência e alta performance sem criar uma cultura de pressão permanente?

F.R. — Para mim, antes dos números estão sempre as pessoas. Não podemos exigir alta performance a alguém sem, primeiro, percebermos se essa pessoa está preparada para essa exigência. No Grupo Next, acreditamos que alta performance significa conseguir extrair o melhor de cada pessoa, respeitando a fase de desenvolvimento em que se encontra e as suas circunstâncias. É possível criar uma cultura exigente, mas descontraída, onde as pessoas trabalham com ambição, responsabilidade e objetivos claros, sem viverem permanentemente sob pressão ou com medo de falhar. Acredito que a verdadeira alta performance não se constrói através do medo, mas através da confiança, da preparação, do acompanhamento e da vontade de superar os próprios limites. O nosso desafio enquanto líderes é encontrar esse equilíbrio: exigir resultados sem perder de vista as pessoas que os tornam possíveis.

Que diferença faz, para quem compra ou vende uma casa, trabalhar com um consultor que teve uma preparação mais sólida?

F.R. — A diferença é gigantesca. Um erro na recomendação de um restaurante tem consequências muito diferentes de um erro no aconselhamento da compra ou venda de uma casa, que representa, para a maioria das famílias, o seu bem mais valioso. Estamos a falar de decisões que envolvem poupanças de uma vida inteira e em que uma falha de aconselhamento pode ter consequências financeiras e pessoais muito graves. Por isso, a preparação, a competência e a responsabilidade de um consultor imobiliário são absolutamente fundamentais.

É também por isso que o Francisco defende maior regulamentação da profissão?

F.R. — Sim. Defendo uma maior regulamentação da profissão, nomeadamente através da criação de carteiras profissionais para consultores imobiliários, com requisitos de formação e qualificação, à semelhança do que acontece noutras profissões. Não podemos continuar a tratar uma profissão com tamanha responsabilidade como se qualquer pessoa estivesse automaticamente preparada para a exercer. Acredito que todos os que trabalham de forma séria neste setor desejam uma maior profissionalização, porque isso significa proteger os clientes, valorizar os bons profissionais e aumentar a credibilidade da mediação imobiliária.

Até que ponto a retaguarda jurídica e processual influencia a qualidade do trabalho que chega ao cliente?

F.R. — Acredito que é absolutamente fundamental. Um consultor imobiliário, por mais preparado que esteja, não consegue nem tem de dominar todas as matérias jurídicas, processuais e fiscais que envolvem uma transação imobiliária. Ter uma estrutura com departamentos especializados permite esclarecer dúvidas, antecipar problemas e, muitas vezes, fazer uma segunda validação dos conhecimentos e decisões do próprio consultor. No Grupo Next, acreditamos que esta retaguarda não serve apenas para apoiar o consultor, mas sobretudo para elevar a qualidade do serviço que prestamos a quem compra e vende. Um bom consultor faz a diferença. Um bom consultor apoiado por uma excelente estrutura faz uma diferença ainda maior.

O que procura quando recruta alguém para a equipa: experiência, perfil comercial ou capacidade para aprender?

F.R. — Procuramos, acima de tudo, pessoas com espírito empreendedor, que queiram não apenas desenvolver uma profissão, mas crescer enquanto empresários. Valorizamos pessoas com um coração ensinável, humildade para aprender, vontade de crescer e, sobretudo, compromisso com a atividade a tempo inteiro. A experiência comercial é uma vantagem, mas não é determinante. Mais do que experiência, procuramos atitude, ambição, capacidade de aprendizagem e compromisso.

Depois de vários anos a formar e liderar pessoas, o que teve de mudar na sua própria forma de liderar?

F.R. — A liderança é uma aprendizagem constante. Aprendi a ter mais calma, a ouvir mais e a perceber que nem todas as pessoas evoluem ao mesmo ritmo. Aprendi, também, a ser menos exigente com os tempos de cada um, sem abdicar da exigência nem dos sistemas e métodos de trabalho em que acredito. A forma como comunicamos e acompanhamos as pessoas pode ser diferente, mas os sistemas devem ser consistentes. É isso que nos permite crescer e chegar a mais pessoas sem perder qualidade.

Qual foi uma das aprendizagens mais difíceis que teve de fazer?

F.R. — Continuar a dar o meu melhor, mesmo sem saber se o compromisso do outro lado será igual. Não posso deixar de entregar aquilo em que acredito por receio de não receber o mesmo em troca. Isso não faz parte do meu ADN.

O Francisco quer que o Grupo Next seja reconhecido, também, pela capacidade de formar consultores. Como é que isso se pode tornar uma vantagem real para o negócio?

F.R. — O nosso negócio é, acima de tudo, formar e desenvolver consultores imobiliários. O nosso cliente é o consultor. O consumidor final é cliente do consultor, não nosso. É através do sucesso dos nossos profissionais que, por consequência, também impactamos positivamente o mercado. Queremos ser reconhecidos pela qualidade da formação, pelo acompanhamento e, sobretudo, pelos resultados que as pessoas que formamos conseguem alcançar. Porque, sem resultados, não existe crescimento sustentável.

E que efeito tem essa reputação no crescimento do próprio Grupo?

F.R. — Essa reputação permite-nos atrair mais pessoas, principalmente as pessoas certas. Queremos ser reconhecidos como uma estrutura que entrega aquilo que promete, onde as pessoas encontram condições reais para crescer e onde, quem confia em nós, não vê as suas expectativas defraudadas.

A Zome Miraflores tem crescido e o Francisco já falou já na possibilidade de uma nova unidade. O que quer construir nos próximos anos?

F.R. — Queremos continuar a crescer, mas sem perder aquilo que considero fundamental: a proximidade, a humanidade e a relação que temos com as nossas pessoas. Acreditamos que ainda temos muito para entregar na nossa área geográfica, nomeadamente em Oeiras e nas zonas envolventes. Temos, também, uma pequena estrutura em Grândola, que surgiu de forma natural, mas não temos como objetivo crescer através da multiplicação de unidades geograficamente dispersas.

Qual é, então, o sonho?

F.R. — Construir um grande espaço, um edifício onde possamos reunir muitos profissionais, mas onde continuemos a cruzar-nos nos corredores todos os dias, a conversar, a partilhar conhecimento e a estar próximos das nossas equipas. Não queremos crescer ao ponto de perder a proximidade com as pessoas. Porque, para nós, crescer não é estar em mais sítios. É conseguir impactar mais pessoas, sem deixar de estar perto de cada uma delas.